Como calcular o ROI em e-commerces?

Uma das ações mais importantes para quem atua no segmento do comércio eletrônico é fazer um acompanhamento preciso do desempenho do seu negócio, sempre avaliando se as estratégias adotadas estão surtindo os resultados esperados. O cálculo do ROI em e-commerce faz parte desse contexto e é um método prático e simples de avaliar a efetividade dos recursos que estão sendo aplicados, contribuindo, assim, para as boas práticas de gestão e marketing. De forma muito resumida, o ROI nada mais é do que a relação entre o que foi investido e o retorno obtido a partir de cada investimento. Ele é, portanto, uma ferramenta que pode auxiliar o empreendedor a identificar onde vale a pena concentrar esforços. Para entender como calcular o ROI e o que isso pode fazer pela sua loja virtual, acompanhe este artigo que preparamos para você!

O que significa ROI?

ROI é uma sigla que vem do inglês Return On Investment. Traduzindo para o português, quer dizer Retorno sobre o Investimento. Assim, calcular o ROI significa contabilizar a diferença entre a receita, seja ela positiva ou negativa, e o quanto de dinheiro foi investido em um e-commerce. Essa métrica pode ser utilizada para qualquer tipo de aporte feito no negócio, mas é especialmente valiosa quando aplicada para analisar os resultados das suas ações de marketing digital. Se bem usufruído, o ROI pode evitar o desperdício de dinheiro com táticas erradas, contribuindo para uma utilização eficaz dos recursos que você tem à disposição.

Como calcular o ROI?

Existem algumas fórmulas para que você consiga calcular o ROI em e-commerce. Abaixo, vamos mostrar duas que se diferem apenas em um aspecto: a primeira gera resultados em números absolutos e a segunda opera com proporções. A escolha entre uma e outra vai depender da maneira como você administra seu negócio e o que acha mais eficiente em termos de controle financeiro. Fórmula 1: ROI= (Receita – investimento) / investimento Fórmula 2: ROI = [(Receita – investimento) / investimento] x 100 Suponhamos que você tenha feito um investimento no valor de R$ 50 mil em uma campanha de marketing digital e tenha obtido lucro de R$ 200 mil. Assim, o seu ROI, de acordo com a primeira fórmula, será de 3: ROI = 200 mi – 50 mil / 50 mil ROI = 150 mil / 50 mil ROI = 3 Já na segunda fórmula, seu ROI será de 300%: ROI = [(200 mil – 50 mil) / 50 mil] x 100 ROI = (150 mil / 50 mil) x 100 ROI = 3 x 100 ROI = 300% O valor final corresponde ao retorno financeiro obtido a partir do investimento feito em seu e-commerce. Concluímos então que, nessa aplicação em específico, você conseguiu triplicar o valor investido inicialmente.

Qual o ROI ideal?

Não existe um ROI que é universalmente tido como o mais adequado. Tudo vai depender das margens de lucro dos seus produtos e das características do seu negócio. Claro que um ROI abaixo de 1 já indica que uma determinada ação não está cobrindo o quanto ela custou, portanto, é o momento de repensá-la, fazer ajustes ou adotar outros artifícios. Já se o ROI ficar em 1, significa que não houve perda, mas também não houve lucro. Ou seja, o custo da ação foi coberto pela receita advinda das vendas, mas não houve excedente. Existe é um consenso no seguinte sentido: se o produto avaliado possui uma baixa margem de lucro, será preciso um ROI que oscila entre 10 e 15 para obter lucros efetivos. Já se a margem for alta, um ROI de 5 já pode ser satisfatório.

Como interpretar o ROI?

Se tomarmos como base o exemplo de cálculo dado acima e as médias praticadas pelo mercado, podemos concluir que nosso ROI de 3 ou 300% está um pouco abaixo do ideal, correto? Entra agora a parte de interpretar o ROI e tomar medidas necessárias para aumentá-lo. Se o índice está aquém do desejado, é hora de pensar em ações, como aumentar o valor de um ou mais produtos e apostar em dinâmicas para impulsionar as vendas. A questão da precificação pode ser totalmente replanejada a partir de resultados que o ROI vai lhe apresentar. Por vezes, aumentar o valor de um produto-chave pode ser a solução que o seu e-commerce precisa. Mas também há outras providências que podem ser tomadas, como criar políticas de participação nos lucros, para incentivar sua equipe a trabalhar mais e melhor e profissionalizar ao máximo seus mecanismos de gestão. Outras medidas recomendadas são segmentar o seu público-alvo e investir mais em marketing e em tecnologia.

Por que o ROI é importante no marketing?

O marketing é de suma importância para qualquer e-commerce, pois é ele que vai garantir visibilidade ao seu negócio e estabelecer as bases de contato e relacionamento com o seu público-alvo. Existem muitas ações possíveis dentro do marketing digital, como e-mail marketing, blog posts e anúncios pagos. É essencial calcular o ROI para cada tipo de campanha, pois isso vai evidenciar quais táticas e canais são os mais rentáveis para o seu negócio. Para tanto, podemos colocar na conta quantas compras ou recompras aconteceram a partir de cada ação específica. O cálculo possibilita rastrear eventuais erros de estratégia de marketing. Muitas vezes, um empresário decide investir uma volumosa quantia em anúncios pagos em redes sociais, por exemplo, mas com o ROI percebe que o que mais traz resultados em termos de venda é o inbound marketing.

O que mais preciso saber para aumentar minhas vendas?

O ROI, como qualquer outra técnica de gestão de negócios, não fará milagres sozinho. Assim, ele deve estar sempre alinhado a algumas outras práticas e métricas. Começando pelo marketing, é sempre crucial pensar na criação de uma identidade para a sua marca, na experiência do usuário e na satisfação dos seus clientes. Já em se tratando de métricas, é preciso aliar o ROI a alguns outros cálculos, para obter um panorama mais amplo sobre o que ocorre. Citaremos quatro:

• ticket médio: é o valor médio que cada usuário gasta no seu e-commerce;
• taxa de conversão: é o índice que aponta quantos visitantes da sua loja virtual estão de fato comprando algum produto;
• taxa de abandono de carrinho: é o número de aquisições não concretizadas após a montagem do carrinho de compras;
• custo de aquisição de cliente (CAC): é o valor total investido para a aquisição de clientes, dividido pelo número de clientes captados.

Com essas métricas em mãos, o empreendedor poderá saber quais índices efetivamente geram impactos na lucratividade do seu negócio, o que se convencionou chamar de KPIs, do inglês Key Performance Indicator, que significa Indicadores-chave de Performance. Como vimos, o ROI em e-commerce pode ser uma poderosa ferramenta na adoção de práticas gerenciais, auxiliando o empresário na detecção de ações que geram resultados e merecem maiores investimentos. Se calculado de forma recorrente, sistemática e contextualizada, ele será um excelente termômetro do desempenho do seu negócio, contribuindo para seu crescimento de forma contínua e sustentável. Se quiser saber mais sobre estratégias de sucesso para seu e-commerce, assine nossa newsletter e receba todos os nossos artigos em primeira mão.