Como calcular o ROI no e-commerce: fórmula, exemplo e ROI ideal

ROI (retorno sobre o investimento) mostra quanto cada real investido devolveu ao seu e-commerce. A conta é ROI = (receita - investimento) ÷ investimento. Se uma campanha custou R$ 50 mil e trouxe R$ 200 mil em receita, o ROI é 3, ou 300%. ROI zero significa que a ação só se pagou; abaixo de zero, deu prejuízo.

Acompanhar o desempenho do negócio é uma das tarefas mais importantes para quem vende pela internet, e o ROI é o jeito mais simples de saber se cada estratégia está trazendo o resultado esperado.

O cálculo do ROI em e-commerce é um método prático e simples de avaliar a efetividade dos recursos que estão sendo aplicados, contribuindo, assim, para as boas práticas de gestão e marketing.

De forma muito resumida, o ROI nada mais é do que a relação entre o que foi investido e o retorno obtido a partir de cada investimento. Ele é, portanto, uma ferramenta que pode auxiliar o empreendedor a identificar onde vale a pena concentrar esforços.

Para entender como calcular o ROI e o que isso pode fazer pela sua loja virtual, acompanhe este artigo que preparamos para você!

O que significa ROI?

ROI é uma sigla que vem do inglês Return On Investment. Traduzindo para o português, quer dizer Retorno sobre o Investimento.

Assim, calcular o ROI significa contabilizar a diferença entre a receita, seja ela positiva ou negativa, e o quanto de dinheiro foi investido em um e-commerce.

Essa métrica pode ser utilizada para qualquer tipo de aporte feito no negócio, mas é especialmente valiosa quando aplicada para analisar os resultados das suas ações de marketing digital.

Se bem usufruído, o ROI pode evitar o desperdício de dinheiro com táticas erradas, contribuindo para uma utilização eficaz dos recursos que você tem à disposição.

Como calcular o ROI?

Existem algumas fórmulas para que você consiga calcular o ROI em e-commerce. Abaixo, vamos mostrar duas que se diferem apenas em um aspecto: a primeira gera resultados em números absolutos e a segunda opera com proporções.

A escolha entre uma e outra vai depender da maneira como você administra seu negócio e o que acha mais eficiente em termos de controle financeiro.

Fórmula 1: ROI= (Receita - investimento) / investimento

Fórmula 2: ROI = [(Receita - investimento) / investimento] x 100

Suponhamos que você tenha feito um investimento no valor de R$ 50 mil em uma campanha de marketing digital e ela tenha gerado R$ 200 mil em receita.

Assim, o seu ROI, de acordo com a primeira fórmula, será de 3:

ROI = (200 mil - 50 mil) / 50 mil

ROI = 150 mil / 50 mil

ROI = 3

Já na segunda fórmula, seu ROI será de 300%:

ROI = [(200 mil - 50 mil) / 50 mil] x 100

ROI = (150 mil / 50 mil) x 100

ROI = 3 x 100

ROI = 300%

O valor final corresponde ao retorno financeiro obtido a partir do investimento feito em seu e-commerce. Nesse exemplo, depois de pagar o investimento, sobraram três vezes o valor investido.

Para uma conta mais fiel ao caixa, use no lugar da receita a margem que as vendas deixaram: receita menos o custo dos produtos, o frete subsidiado e as taxas. Uma campanha pode ter ROI alto sobre a receita e, ainda assim, não pagar o custo das mercadorias que vendeu.

Qual o ROI ideal?

Não existe um ROI que é universalmente tido como o mais adequado. Tudo vai depender das margens de lucro dos seus produtos e das características do seu negócio. Por isso, acompanhar a margem junto com o ROI ajuda a enxergar o que acontece quando o e-commerce vende mais e lucra menos.

Com a fórmula acima, um ROI abaixo de zero indica que a ação não cobriu o quanto custou: é o momento de repensá-la, fazer ajustes ou trocar de estratégia.

Se o ROI ficar em zero, não houve perda, mas também não houve ganho. O custo da ação foi coberto pela receita das vendas, sem excedente.

A regra prática é a margem: quanto menor a margem do produto, maior o ROI que a ação precisa ter para deixar lucro, porque boa parte da receita vai embora no custo da mercadoria. Por isso, compare o ROI de cada ação com o histórico da sua própria loja, e não com um número de outro negócio.

Como interpretar o ROI?

Um ROI de 3, ou 300%, é bom ou ruim? Depende da margem. Se os produtos vendidos deixam 50% de margem, a campanha do exemplo pagou o próprio custo e ainda sobrou dinheiro; se deixam 20%, os R$ 200 mil de receita geraram R$ 40 mil de margem, menos que os R$ 50 mil investidos.

Entra agora a parte de interpretar o ROI e tomar as medidas para melhorá-lo. Se o índice está aquém do desejado, é hora de pensar em ações, como aumentar o valor de um ou mais produtos e apostar em dinâmicas para impulsionar as vendas.

A questão da precificação pode ser totalmente replanejada a partir de resultados que o ROI vai lhe apresentar. Por vezes, aumentar o valor de um produto-chave pode ser a solução que o seu e-commerce precisa.

Mas também há outras providências que podem ser tomadas, como criar políticas de participação nos lucros, para incentivar sua equipe a trabalhar mais e melhor e profissionalizar ao máximo seus mecanismos de gestão.

Outras medidas recomendadas são segmentar o seu público-alvo e investir mais em marketing e em tecnologia.

O que é ROI no marketing digital?

ROI no marketing digital é o mesmo cálculo aplicado a cada canal ou campanha: quanto a ação custou (mídia, ferramenta, agência, equipe) e quanto ela trouxe de receita ou de margem. É ele que mostra quais canais merecem mais verba e quais estão só gastando.

O marketing é de suma importância para qualquer e-commerce, pois é ele que dá visibilidade ao seu negócio e estabelecer as bases de contato e relacionamento com o seu público-alvo.

Existem muitas ações possíveis dentro do marketing digital, como e-mail marketing, blog posts e anúncios pagos.

É essencial calcular o ROI para cada tipo de campanha, pois isso vai evidenciar quais táticas e canais são os mais rentáveis para o seu negócio. Para tanto, podemos colocar na conta quantas compras ou recompras aconteceram a partir de cada ação específica.

O cálculo possibilita rastrear eventuais erros de estratégia de marketing. Muitas vezes, um empresário decide investir uma volumosa quantia em anúncios pagos em redes sociais, por exemplo, mas com o ROI percebe que o que mais traz resultados em termos de venda é o inbound marketing.

Qual a diferença entre ROI e ROAS?

ROAS (retorno sobre o investimento em anúncios) divide a receita gerada pelos anúncios pelo valor gasto em mídia: ROAS = receita ÷ investimento em anúncios. Ele não desconta o investimento nem os outros custos. No exemplo deste artigo, R$ 200 mil de receita sobre R$ 50 mil de mídia dão ROAS 4, enquanto o ROI é 3.

Use o ROAS para comparar anúncios entre si no dia a dia e o ROI para decidir se o canal, com todos os custos, vale o dinheiro.

Como calcular o ROI no marketplace?

No marketplace, a conta precisa incluir o que o canal cobra: comissão por venda, tarifa por anúncio, frete subsidiado e anúncios patrocinados dentro da plataforma. Some esses custos ao investimento e compare com a receita (ou a margem) das vendas feitas ali.

Faça a mesma conta para a loja própria. Assim você compara os dois canais com o custo real de cada um, e não só pelo volume de pedidos.

Que outras métricas acompanhar junto com o ROI?

O ROI, como qualquer outra técnica de gestão de negócios, não fará milagres sozinho. Assim, ele deve estar sempre alinhado a algumas outras práticas e métricas.

Começando pelo marketing, é sempre crucial pensar na criação de uma identidade para a sua marca, na experiência do usuário e na satisfação dos seus clientes.

Já em se tratando de métricas, é preciso aliar o ROI a alguns outros cálculos, para obter um panorama mais amplo sobre o que ocorre.

Citaremos quatro:

• ticket médio: é o valor médio que cada usuário gasta no seu e-commerce;
• taxa de conversão: é o índice que aponta quantos visitantes da sua loja virtual estão de fato comprando algum produto;
• taxa de abandono de carrinho: é o número de aquisições não concretizadas após a montagem do carrinho de compras;
• custo de aquisição de cliente (CAC): é o valor total investido para a aquisição de clientes, dividido pelo número de clientes captados.

Com essas métricas em mãos, o empreendedor poderá saber quais índices efetivamente geram impactos na lucratividade do seu negócio, o que se convencionou chamar de KPIs, do inglês Key Performance Indicator, que significa Indicadores-chave de Performance.

Como vimos, o ROI em e-commerce pode ser uma poderosa ferramenta na adoção de práticas gerenciais, auxiliando o empresário na detecção de ações que geram resultados e merecem maiores investimentos.

Se calculado de forma recorrente, sistemática e contextualizada, ele será um excelente termômetro do desempenho do seu negócio, contribuindo para seu crescimento de forma contínua e sustentável.

Se quiser saber mais sobre estratégias de sucesso para seu e-commerce, assine nossa newsletter e receba todos os nossos artigos em primeira mão.

Perguntas frequentes

Qual a fórmula do ROI?

ROI = (receita - investimento) ÷ investimento. Multiplique por 100 para ter o resultado em porcentagem. Para uma conta mais próxima do lucro, troque a receita pela margem que as vendas deixaram.

Qual é o ROI ideal para um e-commerce?

Não existe um número único. Com ROI zero a ação só se pagou; para deixar ganho, ele precisa ficar acima de zero, e quanto menor a margem dos produtos, maior ele precisa ser para deixar lucro. O melhor parâmetro é o histórico da sua própria loja.

ROI de 300% é bom?

Significa que a ação devolveu o valor investido e mais três vezes esse valor em receita. Se é bom, depende da margem: com margem baixa, boa parte dessa receita vai para o custo dos produtos.

O que é ROI no marketing digital?

É o retorno de cada campanha ou canal digital, como anúncios, e-mail ou SEO, comparado com o que ele custou. Serve para decidir onde colocar a verba de marketing.

Qual a diferença entre ROI e ROAS?

O ROAS divide a receita dos anúncios pelo gasto em mídia e não desconta custos. O ROI desconta o investimento e pode incluir todos os custos da ação, por isso mostra se ela deu lucro.