Formação de preço: saiba como fazer no e-commerce

O preço de um produto em um e-commerce é sem dúvida um fator determinante no momento de decisão da compra. O cliente, claro, sempre busca um preço baixo e atraente. Já a loja tem de saber como fixar um valor interessante, que não vá comprometer seu fluxo de caixa e seus índices de crescimento. Por isso, quem trabalha no ramo precisa entender como fazer a formação de preço de seus produtos, de forma a atrair compradores e manter a saúde financeira da empresa. A tarefa envolve muitos quesitos, que não estão ligados apenas à vontade. É necessário estudar o mercado, seus custos fixos e variáveis, sua demanda, concorrência, seu markup e não só calcular tudo, como fazer um rigoroso acompanhamento dos resultados obtidos. Um empresário que não se dedica à formação de preço pode até vender em grande volume, mas corre o risco de vender da forma errada e trazer grandes prejuízos, senão arruinar de vez o negócio. Vamos então aprender como fazer formação de preço? Confira conosco nesse post!

Calcule números primordiais

Existem muitos métodos praticados no e-commerce para fazer a precificação ideal do produto, mas se o empresário não tiver em mãos alguns números básicos referentes ao seu negócio, ele não conseguirá colocar nenhum deles em prática. Veja o que é fundamental para fazer a formação de preço da maneira adequada:

• custo unitário: é o preço que você pagou pelo produto diretamente do fabricante. Como geralmente a compra é feita no atacado, basta dividir o valor total pago pelo número de itens adquiridos;
• custos fixos: são os custos que você terá todo mês para manter o seu e-commerce em funcionamento, o que inclui itens como aluguel, folha de pagamento de seus funcionários, luz, água, telefone e internet.
• custos variáveis: como o nome já diz, são custos que você terá em diferentes escalas, de acordo com a quantidade de produtos que vender no período. Exemplos: comissões de funcionários, matéria-prima, ICMS, Imposto de Renda e COFINS.

Com os custos fixos e variáveis calculados, é possível calcular outro índice:

• margem de lucro: é o que você espera receber depois de arcar com todos os custos. Ou seja, o que você terá efetivamente de lucro.

Saiba como diluir custos nos produtos

Após entender quais são os seus custos fixos e variáveis, um método engenhoso para precificar os produtos vendidos em seu e-commerce é diluir essas despesas em seu mix de produtos. Afinal, não é possível obter lucro sem antes pagar pelo que já foi gasto. Há basicamente duas maneiras de fazer isso. A primeira maneira é atribuir margens de contribuição diferentes para os seus produtos, de acordo com o quanto cada um representa dentro do total desembolsado durante a aquisição. Assim, você terá um produto X com 20% de margem de contribuição, outro Y com 15%, outro Z com 25% e assim por diante. Dessa forma, você vai conseguir calcular quantas unidades de cada produto precisa vender para cobrir o que já despendeu. Tudo o que ultrapassar esse teto de unidades a serem vendidas já representará lucro para sua empresa. A segunda maneira é fazer isso de forma uniforme para todos os seus produtos. Estipule um preço final para os seus produtos de forma que, depois de subtraídos todos os seus gastos, possa sobrar uma margem de contribuição. Depois, subtraia dessa margem os seus custos fixos e variáveis. O que restar dessa conta será lucro líquido. A diluição de despesas na formação de preços é um método seguro, pois não permite que a sua empresa entre no vermelho, prezando pela sua sobrevivência no mercado.

Entenda o markup, um dos métodos mais utilizados

Bastante utilizado pelas grandes lojas de e-commerce, o markup é um método de precificação por meio do qual o preço para um ou mais produtos é calculado a partir da porcentagem de lucro que se deseja obter sobre a venda desses itens. O problema é que muitas vezes, ao calcular o markup, as empresas não embutem corretamente todos os seus custos. Nesses casos, o e-commerce pode até vender bastante, mas vai sofrer de um desequilíbrio financeiro que, se não bem administrado, pode ser fatal. Para calcular adequadamente o markup, chegando a um preço de venda unitário ideal, você vai precisar fazer as seguintes contas:

• custo fixo unitário: são os custos fixos do mês na aquisição de um determinado produto, divididos pelo número de unidades vendidas daquele mesmo produto por mês;
• custo total unitário: é o custo fixo unitário, mais o custo unitário, sobre o qual falamos no primeiro tópico desse texto.

Em cima do custo total unitário, é preciso colocar todos os custos sobre a venda, o que inclui ICMS, COFINS, comissões de venda, margem de lucro e imposto de renda. Assim será possível chegar ao preço de venda unitário, obedecendo à seguinte fórmula:

• Preço de venda unitário = Custo total unitário/ [1 – (Custo sobre a venda/100)]

Na sequência, calculamos o markup e o índice de marcação de preço, para chegarmos ao preço de venda unitário ideal, conforme especificado abaixo:

• markup = (Preço venda – preço de custo) / preço de custo
• índice de marcação de preço = 1 + (Markup/ 100)
• preço de venda unitário = Índice de marcação de preço x custo total unitário

Claro que para fazer todos esses cálculos você precisa de um sólido controle sobre as suas finanças, além de metas bem definidas. O ideal é deixar essa tarefa para um profissional que entenda bem do assunto e também faça uso de softwares, que auxiliam muito. Mas se o resultado for um balancete positivo e com aumento do fluxo de caixa, tudo terá valido a pena.

Fixe o preço com base em estudos de mercado

A formação de preço também está muito ligada ao estudo do mercado e dos valores que a sua concorrência está praticando. Então é sempre bom pesquisar largamente o seu nicho de atuação, sendo muitas vezes válido alinhar o preço de seus produtos conforme os de seus concorrentes. Mas, como todas as outras técnicas de formação de preço, essa também requer algumas estratégias, que envolvem uma análise sobre a similaridade dos produtos que você vende com os da sua concorrência. Se os produtos forem bastante parecidos em termos de qualidade, é possível fixar um preço compatível ou até um pouco mais baixo, para atrair mais compradores. Já se o seu produto é parecido, mas superior em alguns aspectos, o empresário deve colocar um preço superior ao da concorrência, desde que saiba trabalhar no marketing daquele produto, justificando de forma clara e convincente o preço mais alto. Outra técnica é fixar o preço dos seus produtos com base na demanda que eles têm. Após identificar quais são os produtos que têm maior saída em seu e-commerce, o empresário pode fixar preços atraentes nesses produtos ou então criar promoções em cima desses itens, como três vestidos por R$ 199,00. Contudo, pensando na sustentabilidade financeira do seu e-commerce, isso terá de ser compensado de alguma forma, certo? Entra aí mais uma estratégia, que é oferecer em um único conjunto de vendas o seu produto “carro-chefe” e algum outro que não tenha tanta procura. Assim, um compensa o outro e atinge-se a proporcionalidade. Como vimos, existem diversos métodos de formação de preço que são utilizados hoje em dia para quem atua no setor de e-commerce. De uma forma geral, todos requerem pesquisa, cálculos e um controle rigoroso sobre os fluxos da sua empresa, mas são elementos-chave para evitar prejuízos e obter uma boa escala de vendas. Com uma precificação apropriada, você já terá dado um passo significativo rumo ao êxito de sua empresa, em um mercado cada vez mais concorrido e amplamente absorvido pelo consumidor brasileiro. Para continuar se informando sobre as técnicas do varejo online, assine a nossa newsletter.